El Marketing Experiencial se basa en ofrecer una experiencia a nuestros potenciales clientes para crear un vínculo emocional. En este tipo de Marketing, lo más importante no es el producto o servicio que vendemos, sino cómo se siente el consumidor durante el proceso.
Marketing experiencial en centros educativos
Durante la captación de alumnos para nuestra escuela, podemos ir ofreciendo experiencias a nuestros potenciales alumnos (o a sus familias, en el caso de que nuestra formación esté enfocada a niños) a lo largo de todo el proceso de comunicación.
Tenemos que conseguir impactar. Tener pensado bien el camino.
Lo importante es acompañar durante todo el proceso al potencial alumno haciéndole sentir escuchado y único. Hay que poner al potencial cliente en el centro para que la conversación sea la adecuada.
Las emociones y experiencias en la toma de decisiones
Los científicos empiezan a estar de acuerdo en que las emociones suponen una parte importante en la toma de decisiones. Y aunque las decisiones tomadas de forma emocional tienen peor fama que aquellas racionales, la realidad es que todas las decisiones al final tienen un componente emocional.
Los consumidores nos hemos vuelto muy escépticos, y es normal: con tanta oferta, tantas promociones que no lo son tanto y tantas decisiones por tomar, al final nos supone un gran esfuerzo tomar cualquier decisión y confiar en lo que estamos eligiendo.
La misión del Marketing Experiencial es disipar esas dudas y dejar la sensación de haber tomado una buena decisión. Para ello, hay que apelar a las emociones y a crear un vínculo que va más allá de lo puramente práctico.
Diferentes experiencias según el momento de captación en el que estemos
Un funnel o embudo es un esquema de los pasos que va siguiendo un usuario hasta llegar a la acción que nos interesa. En el caso de una escuela, normalmente el funnel empieza en una persona que está buscando centro, luego investiga el nuestro (normalmente la web), después pide información, hace una visita al centro y finalmente se matricula.
Según en qué parte del embudo de conversión se encuentre, podemos ir haciendo distintas acciones de Marketing Experiencial.
Fase de investigación de la web
Nuestra web ya tiene que proporcionar la primera experiencia positiva. Debemos aplicar técnicas de copywriting y UX (experiencia de usuario) para ir guiando de la mano a los potenciales alumnos, informarles y aportarles información significativa.
En este proceso, la mejor experiencia para conseguir que se queden con nosotros es ofrecerles algo a cambio de una suscripción a nuestra newsletter. A esto se le conoce como “Lead Magnet”, en las que intercambiamos un contenido valioso por información de contacto.
Fase de suscriptor
Una vez nos han dejado sus datos, podemos empezar a comunicarnos con nuestros potenciales alumnos.
Lo primero es enviar un mail de confirmación de inscripción a la newsletter: la mayoría de usuarios lo esperan, y si no lo reciben piensan que no se han inscrito correctamente.
A este usuario hay que enviarle contenido interesante que siga formando parte de esa experiencia que queremos hacerle sentir. Puede incluir información sobre eventos, invitaciones a las instalaciones, material audiovisual, becas, descuentos… sigue regalándole información.
Si la información era apropiada para ese usuario, posiblemente pase a solicitar información para matricularse.
Fase de acogida
Hay que proporcionar una acogida que deje huella. Para ello, podemos utilizar el efecto wow y otras técnicas que puedes leer aquí.
Fase de fidelización
Una vez se matrículado, no tenemos que descuidar a esa persona. No queremos crear el efecto “compañía telefónica”, que apuesta solo por los nuevos clientes y no ofrecen nada a los ya existentes.
Y para ello, hay que cuidar los detalles. Por ejemplo, si regalas una totebag a nuevos alumnos, ¿por qué no también a los que ya están matriculados?
Por supuesto, a parte de ofrecer la experiencia que prometiste hay escuchar a nuestro alumno. Qué piensa de nuestro servicio, qué le gustaría tener. Qué cosas no le han gustado y qué podemos mejorar.
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